甘露聚糖肽针方向红：我不和工程公司做业务
对苗木经营者来说，绿化工程公司是买家，要千方百计地和他们保持关系。湖南联创园林的负责人方向红是个例外，“我不和工程公司做业务”，因为他有更好的客户——房地产公司。 三四年前，在湖南长沙做苗木生意的方向红给龙湖地产供了一年苗，加起来有100多万元的收入。到合作的第二年，业务量上升到1000多万元。现在，方向红在北京建了一个500多亩的苗圃，年销售额达到5000多万元，并在贵州等地承接了数千万元的房地产绿化工程。为什么能发展得这么快？“房地产公司离不开我，我们苗圃已经成为了房地产商的苗木采购部。”方向红说，他们的成功缘于找到了一种与房地产公司这样的大客户紧密合作的模式。 近几年，随着人们对住宅小区景观要求的日益提高，房地产公司急需大批高质量大规格苗木，而苗圃很少有符合要求的大苗。发现这一需求后，方向红找到了与房地产公司合作的关键：优质苗源的渠道。“我做过几年苗木信息工作，对苗源比较了解。”方向红说，他迅速组织了一批人，到全国各地寻找优质大规格苗木。方向红给每名找苗的员工配备了数码相机和笔记本电脑，发现合适的苗木后及时将照片发到公司，公司再与房地产公司的采购人员联系，对方确认后立刻起苗装车，运到联创苗圃基地。 由于是订单采购，方向红用少量的资金运作了数千万元的交易。在联创园林北京基地，种植了上千株白玉兰、樱花、北美海棠、云杉等大苗，其中仅200株白玉兰就价值2000多万元。方向红指着一个上面标有“地产公司”的标牌说，挂牌的苗已经卖出去了，房地产公司暂时不用，由他们代养，一年收取苗价10%的管理费。“我们是委托采购，地里的苗房地产公司已先付了70%苗款，剩下的移植时再付。”方向红说，他们的基地可以看作是房地产公司的苗圃。这样做还有一个好处，景观设计师能够先来苗圃看苗，再将现有的苗木设计到项目中，避免了设计和生产脱节。 这种方式也不是没有风险，最大的就是成活率问题。“所有的技术风险都在我们这里，如果苗死了，不仅苗木款要退回，收购时付的钱也要打水漂。”方向红说，所以从起苗、装运，到苗木运到基地后的管护，每一环节都要细心，并不断采用新的养护技术和措施。大规格苗木的移植是个技术难题，特别是南方的树种白玉兰等。“这是我们竞争优势的另一个关键，通过不断的试验总结掌握移植技术后，房地产公司更离不开我们了。” 因苗源少、技术要求高，经营大规格苗木利润丰厚。“实际上我们和房地产公司都赚钱。”方向红说，如果房地产公司自己找苗，苗木价格上会便宜很多，但算上人员成本和技术问题造成的损失，最后总的付出比找他们供应还要贵。双方都获利，合作自然稳定，“房地产公司管理比较规范，一般认公司不认人，如果我们公司有人离开后想找他们做同样的生意，是很困难的。”方向红认为这不像很多绿化工程公司，更多的是看价格，生意容易被人挖走，“那样不稳定的客户，我是不做的。” 版权声明：以上文字及图片均为中国花卉报社版权所有，未经允许，一律不得转载、摘编。 ：投稿地址(请先阅读投稿须知)↓ E-mail
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